¿Qué tipo de franquicia me conviene?

Quiere tener su propio negocio, ser su propio jefe y construir algo que dejarle a sus hijos?. Tiene algo de capital, las ganas de trabajar, pero, entre tantas opciones, ¿no sabe cuál franquicia escoger?. Adquirir una franquicia requiere de un proceso de selección detallado en el que debe considerar aspectos fundamentales para su toma de decisión. Parte del escrutinio será pensar en el ambiente en el cual desea trabajar y si este trabajo se ajustará a usted. El ramo de la franquicia a escoger es uno de los aspectos más básicos, y quizás el más determinante  para su futuro estilo de vida laboral.

La tendencia de mayor crecimiento en los últimos años es la encauzada hacia el sector de alimentos, bien sea con restaurantes o comida rápida, pero también hay una inclinación hacia los negocios de servicios, que se alejan de la orientación hacia el producto. Las franquicias de recursos humanos, como agencias de contratación de trabajadores temporales o consultores, han crecido como consecuencia de la reducción en las organizaciones, así como las de servicios financieros y de cuidado de enfermos se han convertido en franquicias de gran interés.

Sobre algunos de los factores a considerarse al momento de escoger una franquicia,  conversamos con John Carter, Gerente General de Berlitz Venezuela.

Aspectos a analizar para determinar el estilo de franquicias a adquirir

Al momento de analizar el área de la franquicia que se va a adquirir, es importante considerar el monto de inversión de que se dispone, para poder determinar aquellas a las cuales puede tener acceso. El siguiente aspecto a tomar en cuenta es el tiempo del retorno de la inversión, es decir  ¿Cuándo se saldrá a flote con la inversión?. Depende de la franquicia que se  compre y del lugar donde se vaya a establecer. ``Puede interesarnos la  franquicia más exitosa del mundo, pero si el país o el sector donde se quiere comprar no esta creciendo en ese momento, es uno de los indicadores claves, ciertamente difícil de analizar, pero que definitivamente debe tenerse en cuenta", afirma  Carter, quien, además, recomienda tener esperanza y paciencia para el crecimiento y la evolución de una buena franquicia, debido a que las empresas de servicio requieren una solidez económica superior a las franquicias de alimentos, porque generalmente hay más costos al inicio de la negociación.

Los negocios orientados al servicio pueden evadir pesadas inversiones de inventario, problemas de obsolescencia y los gastos en grandes áreas de depósito. Paralelamente, el sector de alimentos tiene cierta ventaja, por que además de que existe la creencia que hay menos esfuerzo y dedicación inicial que en una franquicia de servicios, el tiempo de retorno del capital es más reducido. Carter le da cierta validez a ese pensamiento, pero considera que para las franquicias de servicio se puede buscar un mayor atractivo en el financiamiento, y es posible lograr en  la negociación inicial facilidades en el compromiso de pago.

En cuanto a la necesidad de analizar la experiencia profesional del comprador al escoger una franquicia, John Carter considera difícil definir un perfil o estereotipo de persona para cada tipo de franquicia. Pero hay aspectos que pueden ayudar en la selección de los franquiciantes de empresas de servicio, como son el nivel educativo y la especialización que tengan. ``No puede ponerse a cualquier persona a dar clases de inglés, o a cualquier persona a gerenciar una tienda de servicios de computación, se requieren personas con mayor preparación  que las requeridas para un servicio rápido, hay que tener cierto conocimiento del producto a desarrollar. En el caso contrario, son conocidos los casos de gerentes de ingeniería de petróleo, por ejemplo, que se han dedicado a vender comida rápida. Lo que debe destacar en cualquier caso es el interés que debe existir en el individuo por hacer el negocio exitoso". Carter cree que el secreto está en tener iniciativa, interés, responsabilidad, y contar con el apoyo del franquiciador.

Quizá lo preponderante a considerar debe ser el apoyo inicial que ofrece el franquiciador, el cual generalmente está establecido en el contrato de franquicia. ``Comprar un nombre es muy importante, pero no es suficiente" enfatiza Carter. `` La compra de la marca tiene valor si viene acompañada de la asistencia. La continuidad y las ventas no se hacen por sí solas, es fundamental hacer mantenimiento". En las franquicias de servicio, un mecanismo de apoyo es lo más significativo, por la necesidad del control de calidad, el entrenamiento de servicio, de programación y de publicidad. Si el apoyo en el área de publicidad es deficiente, puede afectarse enormemente al franquiciante. La consecuencia es el desconocimiento del producto y de lo que se está haciendo. Las estrategias de mercadeo de las empresas de servicio deben considerar los momentos críticos de utilidad de su producto, por lo que hay necesidad de una evaluación constante sobre las inquietudes y necesidades del mercado. Por el contrario, en las empresas de alimentos la inquietud por comer está presente constantemente, resultando más fácil satisfacer las necesidades de ese sector.

 ``Hay cierto temor por la exigencia de  mantener el nombre, pero ese es el secreto de todo lo que es una franquicia. Las empresas que no han dado el respaldo adecuado y no han prestado el apoyo al que ha comprado un nombre, han tenido problemas. Como consecuencia, surge el miedo que existe hoy en día. Hay compañías que han ofrecido franquicias y prestado el servicio sólo en algunos países, y eso lo que produce es desilusión y más interés de irse hacia el sector de alimentos", afirma Carter.

El valor de la marca viene dado por la imagen de la compañía, cuya permanencia y mantenimiento en el tiempo requiere un control contínuo, que garantice la homogeneidad en los establecimientos, tanto nacional como internacionalmente. La fortaleza de la identidad cultural  de la franquicia sirve para obtener el reconocimiento global. Carter refuerza la importancia de la preparación del personal, afirmando que ``para mantener la unidad de imagen, el personal tiene que ser igual en cualquier lugar que se establezca el local, y la clave para lograr esto es el entrenamiento. Si no se tiene el entrenamiento, puede dañarse el servicio, entonces, una afinación permanente en el servicio que se presta es fundamental para emparejar las variaciones que se encuentran en diferentes locaciones".

Los franquiciadores se sustentan en contratos legales, a veces complicados y de considerable extensión, como una forma de proteger su imagen. El franquiciante debe responder a los lineamentos que establece la marca para mantener el nivel y no perjudicar el nombre de la empresa. Las compañías franquiciadoras deben prepararse para mantener la unidad de la marca en los años posteriores a la iniciación. ``Uno de los problemas en  el futuro de las franquicias va a ser la falta de apoyo, al disminuir  el interés de cuidado y mantenimiento por parte del franquiciatario. Previendo esta situación, algunas empresas, como Berlitz, tienen departamentos especiales de franquicias, para entrenamiento y desarrollo, los cuales están obligados a mantener el servicio a todos los franquiciantes. Con el tiempo, las franquicias que quieran mantenerse en el mercado tendrán que hacer lo mismo".

El ancla de un entrenamiento eficiente está en el personal. Un entrenamiento de servicio cordial, es importante para cualquier tipo de franquicia, pero las de servicio requieren un entrenamiento de atención al cliente más intenso que el necesario para las redes de comida rápida, debido a que el tiempo de atención directa es más prolongado. ``En las empresas de servicio, la relación del personal con el cliente es más individualizado, lo que exige un nivel de preparación elevado, acorde con los servicios prestados. Por esto el entrenamiento es mucho más largo e intenso. Aquí resalta nuevamente la importancia del apoyo del franquiciador, con el desarrollo de un departamento de Franquicias que pueda intervenir en los procesos de entrenamiento contínuo. El entrenamiento es esencial para unificar imagen, mantener la misma filosofía a escala global",  asegura John Carter. ``El individuo que compra una franquicia tiene que saber que tiene la responsabilidad de mantener el nombre por muchos años. Si él mantiene la visión que ese nombre es parte de él y trabaja para mantener el concepto de la franquicia, el individuo caminará por el camino del éxito. Si solo considera que el rendimiento está basado en el nombre no tendrá éxito".

Para lograr el compromiso del personal para mantener la imagen de la marca, es fundamental la motivación. En cualquier tipo de franquicia es frecuente el uso de la motivación económica, pero al momento de satisfacer necesidades de alto nivel de los empleados, como es la de autorrealización,  podría haber diferencia entre las empresas de servicios y las de comida rápida. Esto se debe a que el personal tiene otro tipo de responsabilidades.  En algunos casos, la mejor motivación puede ser el incentivo que algunas empresas dan a su personal, ofreciéndoles la oportunidad de adquirir en el futuro una franquicia, dependiendo de su evolución y desarrollo dentro de la empresa. En el caso de Berlitz se establece dentro del contrato que ``si hay interés del empleado por futuro crecimiento y desarrollo, en su comportamiento y actitud mientras trabaja bajo la franquicia, por favor hágale notar que tiene espacio para crecer con nosotros".

Otro aspecto a estudiar es la locación donde se va a montar la franquicia. Lógicamente en comida rápida es necesario una ubicación en sitios de alto tráfico de gente, y el espectro de posibilidades es bastante amplio, prácticamente puede ser en cualquier lugar. En el área de servicios deben considerarse aspectos como el target de los clientes, para escoger el punto especifico de ubicación.

John Carter recomienda que la gente se conozca a sí mismo y evalúe todos los aspectos que rodean el negocio de la franquicia. ``Si a una persona se le presenta una oportunidad en la que le plantean una oferta con información financiera detallada, diciéndole esto es lo que vas a ganar, y la hacen sentir cómoda, le dan confianza, seguridad y respaldo, en fin, si esto es interesante, tendrá una buena base para tomar una decisión.

Para obtener confianza en los criterios de selección, Carter considera que las personas deben tener información clara y concreta al momento de escoger la franquicia. ``Prevalece la  necesidad de educación sobre franquicias. El franquiciante debe conocer el tipo de trabajo que va a tener, debe considerar su vida de trabajo profesional y evaluar cuáles son sus capacidades. Con igual interés debe tomar en cuenta las características del personal que estará supervisando".

La educación es importante debido a que hay todavía una gran  incertidumbre sobre los modos de compra y sobre los deberes y derechos en la relación franquiciador y franquiciante, sobre la autonomía que se tendría y sobre la competencia. ``Mientras más preparación se da a la gente para que entienda lo que hay que hacer, y por lo que hay que responsabilizarse por una franquicia, habrá mejor entendimiento, y mayor compra de franquicias" afirma Carter. ``El objetivo del sector de franquicias en general debe ser educar sobre el tema. Lo esencial es preparar a los interesados para poder manejar una franquicia con éxito."

La decisión de cuál franquicia comprar debe estar basada en una amplia investigación sobre las condiciones de financiamiento, inversión, los aspectos legales, la locación y el apoyo. Hable con otros franquiciantes de la marca de su interés, compare posibilidades y considere buscar asesoría profesional. Analice todos estos factores para minimizar el riesgo, maximizar el retorno y asegurar una combinación cercana a sus requerimientos personales.

Para mayor información: soporte@berlitz.com.ve

Jonh Carter, Gerente General del Centro de Idiomas Berlitz de Venezuela, Teléfono: (582) 285-7838, Fax: (582) 284-1426, Página Web: http://www.berlitz.com.ve/.